两年前看到中国IT市场成熟的分销体系和UNIX服务器的巨大需求时，IBM亚太区UNIX系统副总裁Gary L Lancaster就希望尽快把AAP项目引入中国。

　　在美国已经开展了8年的AAP(Authorized Assembler Program，IBM授权产品定制计划)，是IBM与合作伙伴以满足用户对产品的特定配置需求为目的，由IBM授权并监督指定合作伙伴进行产品定制并交付——从供应链角度，IBM称其为创新地“供应链后置”。

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　　与AAP计划落地中国以UNIX服务器为主不同，IBM在美国首次推出AAP计划时，主要是因为PC业的竞争。IBM AAP计划在这个背景下诞生。IBM将称为“0型号”的“配置不全的”PC提供给授权经销商和分销商，再由后者根据客户需求完成组装。后来，IBM将这种模式扩展到了服务器以及笔记本电脑。

　　真正在中国确定这一计划是两年后的9月。在11月10日 IBM AAP计划在华正式启动仪式上，北京富通天地电脑有限公司、神州数码控股有限公司和朝华科技有限责任公司成为首批入选IBM AAP计划的分销商，为用户定制中低端IBM eServer p系列服务器和TotalStorage存储产品。

　　IBM在此间也证实，他们也将是惟一一批入选APP计划的中国合作伙伴。注欧美虚拟网站空间||注欧美虚拟网页空间据悉，三家分销商也是IBM p系列分销三强，IBM方面也公开承诺不会再增加分销商的数量。“在我们可以预见的将来，3家分销商已经能够提供很好的服务。”Gary说。

“今天的分销商，面临库存管理和周转，即时到达市场，灵活的需求转变，用户账期等几大挑战，”IBM认为，AAP就是一个解决这些问题的工具，或者说是一个类似“乐高”的积木玩具。

　　“AAP使IBM及合作伙伴能够迅速提供定制的产品，而不必保持大量库存，这可以使IBM产品的库存周转率提高5倍以上。”Sophie表示，这种供应链管理模式，最关键在于把客户的需求的设备放到最后一个时间点做--把产品推到后端，同时赋予分销商更大的权力和能力。但分销商要获得这样的权力，最核心的是要保证通过AAP提供的产品与IBM提供的产品“一模一样”。

　　为实现这个目标，IBM对合作伙伴的技术人员进行严格培训和认证，然后按照标准帮助合作伙伴建立相关工厂，并提供专业的整机测试设备用于定制完成后的产品检测。注欧美虚拟网站空间||注欧美虚拟网页空间在实际运作中，合作伙伴根据自己对市场需求的预期向IBM采购ISU(待完成的系统单元)和产品部件，然后依照IBM的质量和流程控制体系以及用户定单进行产品定制。

　　“整个过程超过200个流程控制点，并执行ISO9000标准，合作伙伴每个月甚至每周都要提交质量报告。”Sophie表示，这也是为什么在中国只选择三家合作伙伴的原因之一，“并不是每个合作伙伴都能完全做到这些。”

　　目前，富通、神码、朝华分别在北京、上海和深圳三地建立了专业的产品定制工厂，为中国用户提供定制的产品型号包括p5 570、p5 520、p650、p630和p615等中低端p系列UNIX服务器以及DS4300磁盘存储系统、3583 L18磁带库等中低端存储产品。

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尽管三大分销商对加入AAP的实际投入都不愿证实，但此前有消息称，美国一些经销商为AAP的投入超过千万美元，其中不乏因投入过多而无法支撑的个案。

　　IBM对此回应说，p系列在国内UNIX服务器市场占有40%的销售份额，连续几个季度保持两位数的增长率，以目前的量是能满足三家分销商AAP的业务运转。

　　“在实施前IBM对中国分销体系有一个谨慎的评估，”Gary说，“AAP首先会推动分销商的库存管理，合理的库存才能促进财务管理的健康，分销商就有能力将这些价值转移给自己和最终客户。”

　　“以前根据产品订货，对分销商资金占用非常严重，而且订货周期太长。”神州数码常务副总裁林杨告诉记者，“再加上中国中小企业很多，制定的方案到用户那里经常发生变化。”林认为，这种“签合同的最后一刻都可以调整配置”的优势，通过分销商的运作体系就将能转换成价值。

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　　由于IBM p系列此前一直由IBM美国和爱尔兰工厂供货，分销商从下单订货到能提供给用户的周期长达3~6周，而通过APP计划，这个周期将减为3~4天。

　　“AAP给分销商更大的空间，”富通公司董事长陈健说，“但最后能否做成功，还要看规模，我们要做的就是把更多的订货转向AAP。”

　　据悉，分销商的ISU采购仍将由IBM惟一负责，与原来产品一样，AAP产品价格也仍由分销商自行操作。虽然AAP从整体角度减少了产品成本，但IBM与分销商都不认为这代表p系列会在近期有价格调整。而有AAP分销商公开表示，“以后我们三家价格一样，与其他分销商价格不一样”。

　　对此，IBM承认发放三张特别“入场券”，对其他分销商的业务肯定会带来冲击。“这不是我们决定的，短期内也不能说他们会流失，因为有些分销商在一些独特行业有覆盖能力和应用开发能力。”IBM互联网服务器部大中华区总经理姜锡岫解释说。

在连续几个季度夺取中国UNIX服务器市场销售额第一后，IBM p系列的目标早已公开：夺取销量第一。

　　“IBM大型主机业务增长非常快，所以IBM现在计划在小型机上也要迅速把量推上去。”IBM内部人士透露说。

　　在发布AAP计划前，IBM宣布为中小型企业用户推出两款高性能低端UNIX服务器：IBM eServer p5 520 Express和p5 550 Express，这也是IBM面向中小企业的易捷解决方案的新成员。

　　“P系列在IBM体系内有最大的分销体系，但对新兴市场，还是需要成本效益型的覆盖方式。”IBM解释p系列率先借助AAP的原因。注欧美虚拟网站空间||注欧美虚拟网页空间但IBM没有透露AAP的后续计划是否会涉及其他系列服务器产品，甚至PC产品。

　　事实是，经过几年的运作，IBM对AAP计划也作了相应调整。IBM表示，AAP的优势主要是在大型采购和特定服务上。比如美国一零售商在一次采购中选用上千台IBM UNIX服务器，但同时要求安装第三方设备，“这就是IBM做不到，而AAP合作伙伴可以轻松做到。”姜锡岫说。

　　因此，IBM明确表示不会将更高端产品加入到AAP计划中，“不是合作伙伴不能做，而是高端产品量少，从经济角度不适合AAP运作模式。” 深圳、南京、开封、连云港、台北、高雄、香港、澳门、辽宁、敦煌、兰州、西宁、银川、绵阳、成都、南宁、北海、长沙、秦皇岛、保定、黄骅、大同、太原、包头、呼和浩特、锦州、鞍山、抚顺、丹东、牡丹江、温州、厦门、赣州、景德镇、南昌、烟台、威海、济南、淄博、潍坊、青岛、洛阳、肇庆、湛江、桂林、惠阳、无锡、注欧美虚拟网站空间、注欧美虚拟网页空间、海口、三亚、重庆、贵阳、大理、昆明、拉萨、延安、苏州、宁波、杭州、扬州、常州、福州、汕头、郑州、宜昌、武汉、注欧美虚拟网站空间、注欧美虚拟网页空间、天津、北京、大连、长春、哈尔滨、石家庄、承德、广州、合肥、沈阳、西安、上海、珠海、伊宁、乌鲁木齐、张家界、宁夏、青海、山西、陕西、山东、四川、西藏、新疆、云南、安徽、浙江、广东、江苏、江西、吉林、广西、贵州、海南、河北、黑龙江、河南、湖北、湖南、内蒙、福建、甘肃。

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